Teoría de Comunicación
A la hora de comprar, todos se comportan igual.
Las Agencias de Publicidad utilizan técnicas psicológicas tanto para captar consumidores, como para modificar hábitos de consumo, promocionar productos, incrementar las ventas y crear necesidades. Las campañas publicitarias están compuestas de paquetes de actividades de a
lto costo, relacionadas con la presentación del producto en todos los medios de difusión por un período determinado, gasto que los productores están dispuestos a arriesgar cuando lo consideran una buena inversión. Un ejemplo es la teoría sobre el aprendizaje cognoscitivo los teóricos opinan que algunos aspectos tales como actitudes, creencias y experiencias pasadas de las personas, se combinan mentalmente para generar cierto conocimiento de una situación.
Ejemplo: Las actitudes del consumidor influyen en la conducta de compra, punto en que la teoría cognoscitiva entra en acción. Aunque un conductualista buscaría relaciones de estímulo y respuesta en la situación de compras, el cognoscitivita atribuirá la conducta de compra al uso de la experiencia pasada y a un conjunto de actitudes específicas. Las actitudes firmemente sostenidas tienden a evitar que las personas presten atención a estímulos conflictivos. En una situación de mercadotecnia, tales estímulos son los esfuerzos de publicidad y ventas de los competidores.
Ordinariamente se requiere una publicidad de ventas muy persuasiva para cambiar la actitud de una persona con respecto a un producto que haya proporcionado satisfacción previa. Es muy difícil cambiar la preferencia por marcas de productos alimenticios; no se producirán cambios en las preferencias de marcas, sino hasta después que los clientes potenciales hayan probado otros productos, por lo cual los comerciantes de artículos alimenticios trabajan arduamente para inducir a los clientes potenciales a que prueben otros productos. Las técnicas de reducir precios y dar cupones de descuentos han sido eficaces, pero una vez que el cliente potencial adquiere un producto competitivo, debe ser mejor que el que había estado utilizando o de lo contrario, no se registrará un cambio duradero en la conducta de compra.
Los recursos psicológicos que se utilizan en publicidad aprovechan las modas, la actual tendencia de la gente hacia lo saludable, el rechazo creciente del público hacia los productos con muchas calorías, el cambio de las estaciones, el afán de la mayoría por mantenerse jóvenes, y cualquier otro elemento que surja en el escenario social que cree una necesidad. Los consumidores, sin darse cuenta, son manipulados por la publicidad, porque el público se maneja más emocionalmente que racionalmente.
La publicidad utiliza los colores para movilizar sensaciones. Una lata de tomates cuya etiqueta muestre tomates grandes y muy rojos se vende más que otra que tiene en su exterior un color más atenuado. Lo que sugiere la etiqueta vende, independientemente del precio y la marca.
Otro punto que se toma en cuenta es lo que se conoce como el comportamiento del consumidor que son las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y/o servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades. Acciones que el consumidor lleva a acabo en la búsqueda, compra, uso y evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades.
También se define como el comprador final o el que compra para consumir. Se deduce que un comprador es un consumidor cuando compra para consumir. Esta definición puede tener significado tan sólo si generalmente se está de acuerdo en que el consumo significa el acto de comprar realizado sin intención de revender lo comprado, en virtud de esta definición, los intermediarios, fabricantes y muchos otros son excluidos de entre los consumidores. Sin embargo, cuando este fabricante o intermediario compra, por ejemplo, bienes de equipo, sigue siendo un consumidor, ya que su compra se hace generalmente sin propósito alguno de reventa.
La definición de consumidor en marketing depende en parte de su conducta, esto es, de la naturaleza de sus procesos de toma de decisión.
En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades elementales, tanto mentales como físicas, como puede ser la preparación de una lista de compras, búsqueda de información, discusión sobre la distribución del presupuesto familiar, etc. que de alguna forma se influyen entre sí e inducen el acto de compra, a la elección de un producto o marca, o de un servicio. En publicidad no se deja nada librado al azar, porque todo se orienta a enviar mensajes psicológicos subliminales para manipular y atraer a los consumidores.
Fuente:
Anónimo. (s.f.). http://psicologia.laguia2000.com. Recuperado el 6 de Marzo de 2010, de http://psicologia.laguia2000.com/general/psicologia-del-consumidor
Anónimo. (s.f.). http://www.monografias.com. Recuperado el 6 de Marzo de 2010, de http://www.monografias.com/trabajos22/psicologia-del-mercadeo/psicologia-del-mercadeo.shtml